営業部門向けマーケティングオートメーションの決定版

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見込み顧客の発掘、育成(リードナーチャリング)

営業部門における課題

営業部門とマーケティング部門を取り巻く課題は企業ごとに違えど、共通項が存在します。

こんなお悩みありませんか?
・多数訪問しているが、成果があがらない
(メンバーのモチベーション低下)
・展示会、セミナー等で集めた顧客リストを有効活用できていない
・ニーズはあるがタイミングが合わない顧客を育成できない
(焼き畑農業)
・営業プロセスが属人化している(できるやつはできる)
・Web中心に情報収集する顧客の行動変化に対応できない

上記は多くの企業に共通する課題ですが、営業部署とリード獲得の部署が分かれていることで発生する、構造的な問題です。

受注最大化にはリードの質と量の最大化が重要

受注最大化にはリードの質と量の最大化が重要

行動をモニタリングしフォローするべき顧客を見逃さないためには一元管理されたデータベースに顧客分析、顧客へのアクションまでが紐付いてなくてはなりません。当社が提供するカスタマーリングスでは見込み顧客とのコンタクトの履歴を蓄積し、見込み度合いをスコアとして算出することが可能です。このスコアに応じて、見込み顧客をセグメントしてそれぞれに対して異なるアクションを実施。有望なリストのみを営業部門に連携することが可能になります。

リードナーチャリング アクションスコアの設定

もちろん実際のマーケティングの現場ではさまざまなチャネルからの評価が必要です。展示会やセミナーなどのチャネル別の評価、企業規模、Web閲覧のスコアなどがあります。

カスタマーリングスではそれらの行動や役職などでスコアリングをすることができるので、ホット顧客の洗出しまでを自動化することが可能です

顧客スコアリング

カスタマーリングスで提供できるメリット

弊社が提供する「カスタマーリングス」では、見込み顧客の育成(リードナーチャリング)に必要な機能が網羅されており、以下のようなメリットを提供しています。
顧客リストに紐付けてさまざまな行動履歴を一元管理できる
行動履歴に応じたスコアリングができる
スコアを活用し簡単にセグメントができる
上記顧客に対しての分析も手軽にできる
一連のプロセスを自動化できる
リードナーチャリングからスコアモニタリング 顧客の行動を把握する
カスタマーリングスを活用したセグメント例
顧客ごとにさまざまなチャネルで接触があるので、まずデータを統合します。カスタマーリングスではさまざまなデータを保持し顧客と紐付けることが可能です。
カスタマーリングスを活用したセグメント例
シナリオによる自動化例
前述のセグメントを組み合わせることでシナリオを構成。「展示会参加、かつメール開封あり、かつセミナー申込ありの顧客にアプローチする」といったフローを自動化可能。
シナリオによる自動化例

上記のように、「展示会後にセミナーを案内。メールに反応があった顧客」のみを見込み度が高い顧客として営業からフォロー、それ以外の顧客は引続きメールでフォローをする、というシナリオになっています。

マーケティングオートメーションとは?

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